Getting To Yes

Nếu bạn theo đuổi phương pháp đàm phán mềm trong khi đối phương kiên quyết đàm phán cứng, thì thỏa thuận đạt được luôn nghiên về đối phương, nhiều lúc kết quả đạt được đối với bạn là "mất trắng".
Một phương pháp đàm phán khác là đám phán theo nguyên tắc, hay đàm phán theo những nội dung nổi bật của vấn đề, bạn nên quan tâm đến 4 điểm cơ bản:
- Con người: tách con người ra khỏi vấn đề. Nói một cách dễ hiểu, mục đích chính của các bên tham gia vào cuộc đàm phán là tập trung giải quyết các vấn đề, chứ không phải là “xử lý lẫn nhau”.
- Lợi ích: tập trung và các lợi ích, không tập trung vào lập trường
- Các giải pháp: Xây dựng nhiều phương án khác nhau trước khi quyết định 1 vấn đề nào đó.
- Tiêu chuẩn: Đảm bảo rằng kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan. Trong trường hợp gặp người ngoan cố, bảo vệ cho lập trường của mình, bạn phải cho họ thấy "lập trường của họ chỉ mang tính chủ quan, không đủ sức thuyết phục, và sự thỏa thuận phải thỏa mãn những lợi ích chung của các bên". Trong tình huống này, bạn có thể dẫn chứng những số liệu khách quan, những số liệu trung bình ngành, trung bình thị trường, nhận định của 1 chuyên gia đầu ngành chẳng hạn, để bảo vệ quan điểm.

Kiểm nghiệm thực tế: Có lần mình đàm phán với ông chủ đất, mình muốn mua 1 miếng đất đẹp nhưng ông ấy đưa ra mức giá mà mình ko thể chấp nhận, mình đề nghị mức giá chỉ nên = 85% so với mức giá ông ấy đưa ra, ông ấy nhất quyết ko chịu. Mình đi về và nói với ông ấy rằng, khi nào ông đổi ý hãy gọi cho tôi, 1 tuần trôi qua nhưng không có cuộc điện thoại nào. Vì tôi rất thích miếng đất đó nên đã gọi lại ông ấy, và ông vẫn khăn khăn giá cũ. Tôi đàm phán với ông rằng, thay vì trả tiền làm 3 đợt, mỗi đợt cách nhau 3 tháng thì tôi sẽ trả cho ông 2 đợt, với đợt đầu = tổng số tiền 2 đợt, đợt cuối khi sang tên cho tôi. Và cái mà tôi nhận được là mức giá chỉ bằng 85% mức giá ban đầu. Ông ấy đã đồng ý! Thế là thỏa thuận đạt được, tôi mua được miếng đất với giá rẻ hơn khá nhiều so với những  người hàng xóm, vì tính cả chi phí vốn cho 1 đợt trả tiền trong 3 tháng thì vẫn chả đáng vào đâu so với mức giá đạt được.

Hồi đó chưa đọc sách mà cũng thông minh đột xuất nhở :).